Xin chào đến với Batdongsanhcm.edu.vn

Bí quyết Chốt sale…Chốt sợ trong bán hàng

Người xưa đã có câu “Trên đời này không có gì gây ảo tưởng lớn như nỗi sợ”. Tạm hiểu rằng nỗi sợ khống chế mạnh mẽ chúng ta. Trong kinh doanh cũng vậy, nỗi sợ ngăn cản chúng ta thành công, đặc biệt trong giai đoạn chốt sales. Với khá nhiều người bán hàng , chốt sales đồng nghĩa với ngập ngừng và căng thẳng. Đơn giản chỉ bởi vì nỗi sợ đến cả từ 2 phía.

Trên đời này có 2 nỗi sợ lớn nhất: sợ thất bại và sợ bị từ chối. Trớ trêu thay, điều này lại ứng với giai đoạn chốt sales trong bán hàng.

Nỗi sợ chốt sales đến từ đâu

Người mua hàng sợ thất bại. Nôm na là họ sợ mua hớ, sợ rằng món hàng mua không đúng với giá trị, hoặc không sử dụng được như mong muốn v.v Từ đó họ thận trọng hay dè dặt trong quyết định mua hàng. Một khi khách hàng đã dè dặt thì chốt sales khó như hái sao trên trời.

bi_quyet_chot_sale
Nỗi sợ chốt Sale đến từ đâu

Người bán hàng sợ bị từ chối. Khốn nỗi người không tư tin sợ bị từ chối đã đành, mà với người càng tự tin thì nỗi sợ bị từ chối càng lớn. Bởi vì càng tự tin thì cái tôi càng lớn, bị từ chối thì sợ mất mặt, ảnh hưởng nặng nề đến cái tôi kiêu hãnh.

Bộ não của con người được lập trình để co cụm phòng thủ khi sợ hãi. Do vậy khi nỗi sợ bị từ chối xuất hiện thì bao nhiêu lời ăn tiếng nói lưu loát đã được chuẩn bị kỹ lưỡng bị tắc nghẹn ở cuốn họng. Và vì thế lời đề nghị chốt sales diễn ra khó nhọc và căng thẳng.

Như vậy để chốt sales thành công, bạn phải giải quyết nỗi sợ không chỉ cho bản thân mình mà còn cho khách hàng. Thực hiện trò chơi tâm lý cho bản thân đã khó mà bây giờ phải đóng vai bác sĩ tâm lý trị liệu cho khách hàng lại càng khó gấp bội.

Khắc chế nỗi sợ hãi

Bạn hãy bắt đầu với mình trước. Thật ra nỗi sợ vốn không có thật. Nó chỉ là sản phẩm tưởng tượng trong trí của bạn. Chính việc tưởng tượng ấy mới khiến bạn bị tê liệt. Và bây giờ hãy làm việc với trí tưởng tượng phong phú của bạn trước. Sau đây lả vài cách thức cụ thể

– Chuyển trọng tâm từ đánh giá cá nhân sang mục tiêu bán hàng. Không chốt sales, không bán được hàng và tương lai của bạn ra sao có lẽ bạn biết rõ hơn ai hết.
– Trước khi mở lời chốt sales, áp dụng kỹ thuật lật (flip) trong tâm lý học. Hãy tập trung vào điều bạn muốn, chứ không vào điều bạn không muốn. Vì dụ: tập trung vào mong muốn có doanh số chứ không tập trung vào việc không muốn bị từ chối.

Làm thế nào để giúp khách hàng bớt sợ thất bại? Có nhiều phương pháp nhưng mấu chốt của vấn đề là ở lòng tin. Bạn và công ty cần phải xây dựng lòng tin ngay từ đầu trong hành trình khách hàng (customer journey). Hành trình khách hàng bắt đầu từ nhận thức vấn đề, đến cân nhắc giải pháp, đánh giá lựa chọn nhà cung cấp và mua hàng. Trong suốt hành trình ấy bạn có rất nhiều điểm tiếp xúc (touch point) với khách hàng.

Tăng sức mạnh của bản thân

Lòng tin tăng dần hoặc giảm đi ở mỗi điểm tiếp xúc, vì vậy cần chú ý làm sao khách hàng có trải nghiệm tốt càng nhiều điểm tiếp xúc càng tốt và tránh trải nghiệm xấu ở bất kỳ điểm tiếp xúc nào bởi vì con sâu sẽ làm rầu nồi canh. Bạn có thể không hình dung được rằng bạn có vô vàn điểm tiếp xúc với khách hàng. Các điểm tương tác có thể : website, email, nhân viên tiếp tân, người bán hàng, thư chào hàng v.v Trong đó việc thấu hiểu nhu cầu khách hàng bằng cách đặt câu hỏi và trình bày thuyết phục đóng vai trò vô cùng quan trọng.

Chốt sales không phải là nói năng lưu loát với hy vọng khách hàng đồng ý mà là quá trình tăng niềm tin, giảm nỗi sợ cho chính người bán hàng lẫn khách hàng.

>>Thực Tế Kỹ Năng Xây Dựng Thương Hiệu Cá Nhân Hiệu Quả

Bí quyết Chốt sale…Chốt sợ trong bán hàng
5 (100%) 1 vote